אימון עסקי לאנשי מכירות

ישנם סוגים שונים של מכירות ,מכירה טלפונית, מכירה בחנות, מכירה ללקוח באתר שלו.

לכולם ישנם כללים דומים וכולם אמורים להשתמש באותה טכניקת מכירות.

אבל אנחנו יודעים שלא כל איש מכירות הוא אותו דבר ולכל אחד ישנם מעצורים שונים (לכולם יש).

גם אלה שאומרים שאין להם מעצורים הם פשוט לא מודעים להם…

ולהלן דוגמה לפתיחת שיחה של איש מכירות טלפונית:

שלום מדבר דוד האם אני מפריע לך… (זאת שאלה שלילית וכבר מכניסה את הצד השני למגננה).

וזה גם הזמן של הצד השני להתנער מהמוכר…

באימון העסקי לאנשי מכירות אנחנו מוצאים את הדרך הנכונה לדבר עם הלקוח אנחנו גם לומדים איך להקשיב לצרכים של הלקוח ולא רק למכור לו את מה שהוא לא צריך.

 

המשך השיחה:

 

כן דוד, אתה מפריע לי, למה אתה מתקשר?

אני מחברת… אני נמצא בסביבה שלך מחר אחר הצהריים ורוצה לעצור אצלך למספר דקות לספר לך על המוצר שלנו, מערכת טלפונים שלנו.

האם בשעה 13:00 או 15:00 מתאימה לך יותר? (הוא שואל שאלת ברירה לקבוע פגישה, בלי שבירר אם המוצר שלו מתאים לי בכלל כלקוח).

התשובה של הצד השני…

תודה שהתקשרת אבל לא אהיה זמין מחר אחר הצהריים.

 

אוקי אנחנו כבר רואים שאיש המכירות ביצע טעות גסה, הוא לא שאל האם אני יכול להתקשר בשעה שנוח לך יותר…המשיך את השיחה כאילו הוא לא שאל לפני רגע האם הוא מפריע…(חוסר הקשבה)

 

אני מניח שלדוד יש שיחות כאלה לאורך כל היום. ולכל מי שהוא שפנה אליו כך, ניתק את השיחה. אף אחד לא רוצה לקבוע פגישה אתו.

אין קביעת פגישות, אין מכירות, אין עסקים.

מדוע?

כי לדוד אין הקשבה ואין טכניקות לשיחות טלפון.

 

בהמשך השיחה דוד ניסה לקבוע לי מועדים אחרים שנוח לו ועדין הוא לא שאל אותי האם אני בכלל צריך את מערכת טלפונים.

אנחנו יכולים להסיק מסקנות שאיש מכירות שעובר אימון עסקי יכול להגדיל את כמות המכירות ולא יבזבז את זמנו על פגישות סרק.

 

זמן הוא הנכס החשוב ביותר של העסק. אתם לא יכול להרשות לבזבז את זמנכם על פגישות עם כאלה שאינם מתאימים להיות לקוח.

ניתן לאבחן, למצוא מי מתאים כלקוח ולמנף את הזמן על ידי כך שאיש המכירות שאל שאלות טובות בטלפון, שמחליטות לגבי רמת העניין שלהם, לפני שקובעים פגישה.

 

כך הפגישה של איש המכירות פנים אל פנים הראשונה שלו היא בעצם הפגישה השנייה שלו, איש המכירות הקדיש זמן והקשבה ושאל את השאלות הנכונות והתאמה בשיחת הטלפון.

הסיכוי למכירה יותר גבוה…

אימון עסקי לחשיבה תוצאתית מביאה לתוצאות.

 

אימון עסקי לשינוי מאזור הנחות בתקופת מיתון

שינוי, או רק ניסיון לבצע שינוי בדברים שאתה עושה, יכול לגרום לאי נוחות מסוימת. בדרך לשינוי אתה כניראה מתחיל לצאת מאזורי הנוחות ומתחיל לרגיש לא נוח. כתוצאה מכך ישנה הרגשה של לחץ ומתח.

כל אדם אומר תמיד אני לא יודע איך לשווק את העסק /אותי, כל אחד מאיתנו נולד עם הגנים לדעת למכור.

מהרגע הראשון שאנחנו נולדים אנחנו מתחילים ולמכור לקנות, כשאנחנו מתבגרים רוב רבנו מתחילים לחוש אי נוחות מהמילה מכירות.

 

התירוץ הזה הוא בדרך כלל חוסר רצון לצאת מאזור הנחות שלנו.

אם רצונך למכור יותר ולהרוויח יותר, עליך להעלות את תפיסתך העצמית לגבי רמת הכנסתך (לראות תוצאה). אתה צריך להעלות את הסכום באמונתך העצמית המתייחס ליכולתך להרוויח.

באימון העסקי אתה תלמד להעלות את רמת התקוות, להציב מטרות, ולתכן תכניות להגשמה.

תהליך השינוי באימון העסקי מביא את הידע להבין שהשינוי בקרב האנושות מתחיל בתוכנו. לכולנו יש את הפוטנציאל האדיר לעשות שינוי. כולנו שואפים להשיג תוצאות טובות כתוצאה ממאמצינו. רובנו מוכנים לעבוד קשה ולשלם את המחיר שהגשמת הצלחה ואושר דורשים.

 

לכל אחד מאתנו יש את היכולת והפוטנציאל הייחודי לפעול ולהשיג את התוצאה הרצויה. הדבר היחידי שיכול לעזור לעסק בתקופת מיתון הוא אימון עסקי שיעזור לך לקבוע את רמת הפוטנציאל של העסק, שיכול להגביר את העוצמה של פעילויותינו, ושמנבא את איכות התוצאה שנקבל.

 

כל אחד מאיתנו יש לו את רמת הביצועים והיעילות בכל דבר הקשור לעסקו. במכירות יש לך תפישות ששולטות בכל נושאי פעילויות המכירה של העסק.

אחד מהכלים החשובים ביותר של האימון העסקי הוא מפת התוצאות, מפת התוצאות מאפשרת לעסק לקבוע את התוצאות הרצויות לו ולגרום לעסק לעבוד נכון.

 

השינוי ליציאה מאזור הנחות צריכה להיות בראש ובראשונה ההפעלה שלך כבעל העסק.

יש לך את כל הידע הדרוש לכל נושאי: התקשרויות טלפוניות, קביעת פגישות, קהל מתאים, מצגות מכירה, תשובות לשאלות הלקוח, סגירה, הפניות ומעקב מכירות.

 

יש לך את כל רמת הידע לגבי המוצר, כישוריך הניהוליים, רמת המוטיבציה שלך והדרך בה אתה מתייחס לסוגי הלקוחות השונים. בכל מקרה, דרך הביצוע שלך תתאים לביצוע המכירה בצורה המיטבית ביותר.

ולכן צא מאזור הנחות !!! אתה האיש הטוב ביותר במערכת שלך לעלות את כמות המכירות… בעיקר על תסמוך על איש המכירות בלבד… בזמנים קשים אלה צריך לשנס מותניים ולעשות למען העסק ולמענך.

אם יש לך תפישה עצמית גבוהה, הביצוע שלך יהיה טוב. אם אתה נהנה בעבודתך הטלפונית, אתה נכסף לטלפן ללקוחות פוטנציאלים ואתה עושה זאת היטב.

אם יש לך תפישה עצמית גבוהה לגבי הצגות מכירה , או סגירת מכירות, אתה תרגיש נוח ובעל יכולת בעשייה זו.

 

שתי פעולות שאתה יכול לעשות מיד להשגת תוצאות טובות יותר:

 

ראשית, הצב לך מטרה היום להיות אחד מהעסקים הטובים ביותר בתחום. אחר כך, קבע את המטרה בפעולה של מחויבות להיות הכי טוב שאפשר.

שנית, ראה את עצמך בחזיונך ובדמיונך שאתה כבר טוב מאוד בדבר שאתה עושה.

צור בתוך עצמך את ההרגשה של הצלחה והישגיות.

 

ולגבי העובדים שלך:

1. היה דוגמא טובה: אנשים מביטים ורואים מה אתה עושה, יותר מאשר מקשיבים לדברים שאתה אומר. היה אחד ששווה להתחרות בו.

2. דאג לאחרים: לאנשים לא אכפת מהידע שלך, עד שהם מגלים כמה אכפת לך מהם.

שאל שאלות, גלה עניין רב באנשים.

3. עידוד: לכל אחד זמנים קשים. כשאתה תומך באנשים ומעודד אותם בזמנים כאלה,

אתה נותן להם השראה לראות את הטוב ביותר בעצמם ובמצב.

4. שתף בניסיון שלך: יש לך מספיק ניסיון לשתף אחרים. אל תהסס להעביר את הניסיון העשיר שצברת בתחום המכירות ושתף בהם את העובדים שלך.

בחוכמתך ובגישה הייחודית שלך. אתה יכול להיות היחידי שיכול לנגוע באדם ולהעביר לו מסר השראתי שיכפיל לך את המכירות.

  

מה זה אימון עסקי?

אימון אישי… אימון עסקי…. יועץ ארגוני… ומה שבניהם.

 

לאחרונה הופכת תופעת המאמנים למשהו שמפחיד בעלי מקצוע אחרים, ולמה זה קורה?

האם האימון נותן תשובה לכל הבעיות? ודאי שלא!

אין לי מושג למה היועץ הארגוני חושב שהאימון העסקי בא להחליף אותו, או הפסיכולוג חושב שאימון האישי בא להחליף טיפול!

לאחרונה הופכת תופעת האימון האישי והעסקי לתופעה רחבה ונפוצה יותר ויותר. אחת האינדיקציות לכך שבכל מקום מדברים על כך. מהי אופנה זאת? מדוע דווקא עכשיו? מה ההבדל בין אימון אישי לבין האימון העסקי (רק עכשיו היה דיון ב”דמרקר-קפה” על העניין ) או הייעוץ הארגוני! מי צריך את זה ובשביל מה?

 

האימון האישי בא מתחום הספורט. באימון אנחנו משקפים למתאמן את המציאות שלו ויוצרים על ידי כך הבנות עמוקות לפעילות השוטפת , האימון האישי מסייע למתאמן לפתח שרירים מנטליים, אשר מובילים אותו לעבר ביצועים טובים יותר ולהשגת מטרותיו. האימון האישי מאפשרת מסגרת מוגדרת, אשר מאפשרת למתאמן לבדוק לעצמו מהן המטרות אותם הוא רוצה להשיג, לשפר את מה שטעון שיפור על מנת לממש את הפוטנציאל שלו. המתאמן מקבל כלים במסגרת האימון האישי שמאפשר לו לשמר את הישגים שהושגו במהלך האימון האישי במציאות המורכבת בה אנחנו פועלים מתעורר הצורך לשתף מישהו, לקבל משוב נקי על מנת השגת ביצועים טובים יותר.

 

בין אימון אישי… לאימון עסקי…. ישנו הבדל מסוים, באימון העסקי אנחנו צריכים לתת למתאמן את הכלים שיובילו את העסק לתוצאה מריבית אבל גם יובילו את בעל העסק או המנהל להשגת תוצאות שלפעמים קשורות אחת בשנייה (לא תמיד).

האימון הוא לא טיפול ולא יעוץ. בטיפול המטפל (פסיכולוג) מסייע למטופל להבין את הבעיות מהעבר אשר מפריעות לו היום, ומתוך ההבנה של המקורות והמניעים להתנהגות צומח שינוי בהתנהגות.

בייעוץ ארגוני היועץ מביא תהליכים לארגון /עסק ומכתיב למעשה מה צריך לעשות…על פי תפיסתו של היועץ הארגוני. מאמן עסקי/ארגוני לעומת זאת אינו נותן עצות, הוא מסייע למנהל לראות את הדברים מנקודות מבט שונות שיפילו את האסימונים לאותו מנהל או מנכ”ל להגדיר מחדש את התפיסה העסקית ולגבש לעצמו את הדרך המיטבית כדי להשיג אותן.

 

אימון וליווי עסקי

האימון העסקי לעסקים קטנים ובינוניים היא להוביל את בעל העסק להשגת החזון, היעדים ולהשגת המטרות, וההישגים האישיים והכלכליים שהיוו את המניע העיקרי שלו בחזון פתיחת העסק. משולב באימון אישי, בו ראיית העסק תבחן במכלול חייו המלא של בעליו. זאת תוך גיבוש חזון אישי ועסקי, בניית מערכת של עקרונות הצלחה, שילובם בתוך מערכת הערכים האישית והעסקית , הגדרת יעדים הכוללים תפוקות קונקרטיות,בניית תוכנית פעולה והנחית העסק על פי הצורך עד השגתה.

 

מקרה המלמד על ההחזר של השקעה בעזרת קואוצ’ינג

 

במחקר שנערך בארצות הברית על ידי חברת MetrixGlobal, LLC

 

הקואוצ’ינג נחשב למפתח עיקרי בתהליך של בנית מנהלים/מנהיגים בתוך הארגון, ומאפשר פיתוח של מתודולוגיה קבוצתית או אישית.

 

במקרה שלנו שיתפנו קבוצה של מנהלים בתוך הארגון וכל אחד הביא מהניסיון שלו מתהליך האימון על מנת שתוצאות המחקר יכלו להצביע על השפעת האימון על העסק.

והשאלות שנשאלו הם:

איך האימון האישי מוסיף ערך לעסק ומה החזר ההשקעה שלי.
איך האימון האישי יכול למנף את העסק בעתיד , במיוחד כאשר הקואוצ’ינג אינו תומך במיוחד בעסק ספציפי.
הדרך הטובה ביותר לבודד את השאלות ולקבל את התשובות הנכונות היא להכין שאלון שיש לו שני חלקים בחלק הראשון אנחנו נישאל שאלות דרך האינטרנט ובחלק השני נשאל שאלות בטלפון

נשתף בשאלון מנהלים מתחומים שונים על מנת לבדוק שאין לקואוצ’ינג השפעה מסוג עסק אחד לסוג אחר.

במחקר שעשינו השתתפו 37 מנהלים בארצות הברית 6 ממקסיקו מתחומי הטכנולוגיה הכספים השרות והשיווק.

30 מנהלים החזירו תשובות ושיתפו פעולה עם המחקר הזה

 

להלן התשובות:

 הקואוצ’ינג היה כלי מאוד אפקטיבי לניהול לעבודה לכספים ולתכנון נכון של המהלכים השונים.

פגישות הקואוצ’ינג העשירו מאוד את תחום החשיבה וגרמו לחשיבה שונה במערכת העסקית.

החלטות שהתקבלו היו במוטיבציה מאוד גבוהה והרבה מאוד מהם גרמו להצלחה כספית גבוהה.

 

77% מ 30 המנהלים שדיברנו איתם הצביעו על כך שהקואוצ’ינג גרם להם לקבל החלטות הרבה יותר נכונות ולהצלחות.

 

60% מהבעלים של העסקים שהתראינו בטלפון הצביעו על כך שפריון העבודה עלה לעין שעור בעקבות הקואוצ’ינג.

 

50% מהמנהלים הצביעו על כך שהאחריות בקרב העובדים התגברה מאוד וגרמה לתוספת רווחיות לחברה באחוזים ניכרים לפעמים בעשרות אחוזים.

 

איכות העבודה עלתה ב 40% והתפוקה עלתה ב 30%

 

בטבלה שערכנו למחיר של הקואוצ’ינג ל 43 מנהלים הגיענו לתוצאה של 788% החזר להשקעה.

 

תירגום מהמחקר

אתר החברה

, www.metrixglobal.net

 

 

לתיאום פגישת היכרות חינם לאימון עסקי או אימון אישי התקשרו עכשיו

לטלפון 052-2253838

 

shmuel@sh-h.co.il