תמיד ידענו שלכל בעל עסק חייב להיות תכונה של איש מכירות, בעל העסק חייב לדעת למכור כיוון שזה מהות העסק שלו למכור מוצר שהצרכנים ירצו אותו.
אבל מסתבר שהרבה מאוד בעלי עסקים אינם אוהבים את המילה למכור או לעסוק במכירות.
למרות שזה נשמע קצת מוזר זה עובד בדיוק כמו שזה נשמע וזו הסיבה לכך שעסקים מסוימים מצליחים מאד ואחרים לא, וכאן האימון העסקי מסייע לבעלי העסק למצוא את הרצון שלהם לעסוק במכירות.
עד כאן דיברנו על בעלי העסק, אבל המצב גרוע יותר כאשר מדובר על אנשי המכירות שעובדים בתוך העסק עצמו…
כמה פעמים שמענו שבעל עסק אומר…טוב, הוא לא מוכר מספיק, אבל הוא “אמין ישר” ואני יכול לסמוך עליו!
הכל טוב ויפה אבל עם זה לא הולכים למכולת!
האימון העסקי יכול לשנות את המצב מקצה לקצה, באימון עסקי אני מביא לעסק שינוי מהותי בחשיבה של העובדים על העסק, מה שגורם לכך שהכנסות יכולות לעלות במאות אחוזים.
ידוע שמוכרים טובים יכולים למכור קרח לאסקימואים…! בתנאי שהמוכר מחובר חזק מאוד למוצר ולעסק, כדי להיות מחובר חזק למוצר ולעסק הוא חייב להאמין במוצר ובעסק ולדעת ולהיות מקצוען עד הסוף,
בדרך כלל מוכרן שעובד הרבה זמן בעסק חייב רענון גם אישי וגם עסקי על מנת שיוכל להמשיך למכור. כאן ניכנס האלמנט המקצועי אימון עסקי בעל העסק חייב לדעת שצריך לטפל בעובדים לא פחות מאשר בלקוחות
זה מזכיר לי שבאחד מהעסקים שביקרתי עמדה מכונה לייצור ברד בטעם קפה שלא מכרה מספיק טוב. המחיר היה סביר , הטעם היה מצוין (כך טען מנהל המקום), המכונה עמדה במקום בולט ועדין לא נמכרו מספיק כוסות של ברד קפה ביום. עמדתי מהצד שעות והבטתי בתנועה של האנשים באזור המכירה, ולא מצאתי בעיה פיזית המונעת קניה של המוצר הזה, שיש לו ביקוש טבעי בימים חמים. כשהסתכלתי על האנשים שמוכרים את האייס קפה הבחנתי שאין להם את אנרגיה המכירה, אין שמחת חיים והם לא משתפים את הלקוח בחווית הקניה. החלטתי לנקוט באסטרטגיית חדשה, לקחתי לשיחה כל מוכר ומוכר שעבד בעמדה ושאלתי אותו מה לדעתו יכול לגרום לאנשים לרצות יותר לקנות את המוצר? התשובה הייתה כפי שצפיתי, צריכה להיות יותר שמחה במקום! יותר אנרגיה חיובית! לשתף את הלקוח בחוויות הקניה!!! האסטרטגיה שלי הייתה שהמוכרים עצמם ימצאו את התשובה לבעיה שנוצרה, כל בעיה היא בעצם הפיתרון לבעיה. אחד אמר אולי נעשה שילוט אחר, השני אמר אולי נוסיף טעמים, השלישי אמר שכדאי שאנחנו נחלק טעימות לכל מי שניכנס לבית הקפה וכך נשכנע אותו שאייס קפה שלנו הוא מהמשובחים ביותר. לאחר סיעור מוחות שעשינו יחד הוחלט שאסטרטגית הטעימות היא הדרך הנכונה והפיתוי שהלקוח יקבל יהיה כזה שהוא ירצה לרכוש המוצר.
שאלתי שאלה נוספת, אתם חושבים שהמשקה הוא טוב? וכולם אמרו לי בפה אחד, שהם חושבים שהמשקה אינו מספיק טוב וצריך לשנות אותו. (הופתעתי! ).כאן באה השאלה הבאה: מדוע אתם לא מדברים על כך? התשובה הייתה לא פחות מפתיעה! המנהל אינו מתייחס לדברים שאנחנו אומרים לו, יש לו מחשבה שאנחנו אומרים את מה שאנחנו אומרים בגלל שישנם מכירות המועטות. (וכאן הסתבר לי שגם הבעלים / המנהל עצמו צריך לעבור אימון עסקי). אז כמו שאתם “מבינים” לאחר שעברו כולם תהליך של אימון עסקי, נלמדו הלקחים ומכירות כל בית הקפה עלו במאות אחוזים…
בתחקיר שעשיתי לאחר מכן, שאלתי את הלקוחות: מדוע החליטו להיכנס דווקא לבית הקפה הזה? התשובה הייתה, אנרגיה חיובית שהייתה במקום גרמה להם להרגיש נהדר, האוכל והשתייה היו נהדרים, הם צינו בפני שהם המליצו לחבריהם שכדאי להם לבוא למקום. אם כך הדבר, יש כנראה משהו בתהליך קבלת ההחלטות של הקונה שניתן לשנות על ידי ההבנה כיצד הוא באמת פועל.
והמסקנה אימון עסקי יכול להביא עסקים למקום אחר.